3）目前车联网企业产品落地效果较好，但变现能力较弱，需要增强客户识别、筛选能力。

车联网：理想丰满，内涵丰富

早在前几年，车联网就已经成为了物流领域的风口，如今已经成为了一个高频的词汇。做设备的可以说自己是车联网，做识别技术的说自己是车联网，做通信技术的也说自己是车联网，甚至连做地图导航的都说自己是车联网企业，那车联网到底是什么？什么样的企业才是车联网企业？

1.1 车联网的基本定义：车与车互联互通

车联网是通过车与车形成局域网，以底层技术为支撑，形成车与人、路、平台之间数据互通，最终实现智能化的物流运营。

举一个最简单的例子，如果接通了整个国家道路的“电子眼”，就可以知道每条道路的红绿灯、车辆拥堵情况，根据这些数据进行筛查，选出出行的最优时间和路线，可以实现最高效的送达，不但效率提升了，也可以降低燃油这样的非固定消耗。而如果每一辆车都掌握了这个能力，也就形成了车联网的终局：网联生态。

1.2 车联网的应用：落地场景喜忧参半 

市场上大多对商用车车联网的解析，都是从技术本身的角度去讨论本质，可以将车联网技术大致分为感知传感器、语言识别、通信以及终端的服务平台。无论是主机厂还是软硬件服务商，都是根据自身技术上的开发创新，从而形成车联网核心技术体系，然后再去服务客户。

在安全、定位可视化等方面，车辆网取得了巨大成就，为社会降低事故率提供了很大的帮助，如G7的防疲劳系统；在冷链的温控方面，易流科技也提供了被普遍认可的价值。但在车队管理、TCO成本管理等方面，还没有嵌入客户体系，与设想有较大差距。

车联网的价值：安全、降本、增效

纵观整个物流领域，每个细分领域都绕不开“降低成本、提升效率”这八个字。如果算上车联网，再加上一个安全，那么就可将物流客户的需求大致分为成本、效率以及安全三类。

2.1  降低成本：围绕车辆将一切成本极致化

客户对于车辆的最迫切的需求，无非就是将成本降到最低。这些成本主要包括车辆本身的购置成本、贷款保险利率，中期运营过程中的燃油、轮胎、配件等成本，以及后期二手车的出售定价等等。对车联网企业来说，如何降低围绕车辆的这些成本，是最需要解决的。

2.2  增加效率：从企业内部管理到车辆运营管理

效率上的提升需求，主要分为企业内部系统管理以及车辆在实际运营过程中的效率管理需求。

企业内部管理包含车辆的调度、路由规划、企业总部的人员管理、司机管理以及结算管理；运营管理包含实际运营过程中的货物监控、车辆定位导航、辅助驾驶以及车货匹配相关的需求。

2.3  提升安全：保障车辆与货物安全，降低货损

安全上的需求主要分为车辆与货物的安全管理。由于对车辆状态把控不足，事故频发、货损率较高，导致客户黏性较低。这都是物流企业在车辆方面比较关注的痛点，而解决这些痛点主要都是通过技术的手段去实现的，因此，车联网企业可以发挥自身技术优势，从安全角度切入发展自身产品。

车联网企业的商业化与变现路径

物流及商用车业态复杂，客户细分、需求细分、场景细分都是需要持续做的工作，目前商用车企业技术主导，对于商业化变现并没有取得理想的收益。

3.1 识别车联网的能力边界

当我们把物流客户与其需求结合起来，就可以发现，有些市场并不适合车联网企业进入，如车货匹配、车辆相关采购成本等。比如冷链行业的运输场景下，不但需要对货物的状态进行监测管理，行业中普遍闲置率、空驶率都比较高，对车货匹配的需求也非常高，更需要车货匹配来解决回程空驶的问题。而从目前市面上的车货匹配平台来看，车货匹配对技术的需求权重并不是很高，更需要地是推进行前期基础流量的搭建，并且需要平台利用各种优惠、折扣来对运力、货主进行活跃度的维护、运营。这块市场是比较难切的。

再看车辆相关采购成本的降低需求，比如轮胎、零配件、燃油等，利用数据平台确实可以将采购费用降到更低，但也不一定是最低。而这中间车联网提供了多少技术，是不是前期资源的获取才占据更重要的因素，技术所占的比重是比较低的。

3.2  识别容易落地和赚钱的行业

有些市场固然巨大，看起来是一块“肥美的蛋糕”，然而并不意味着车联网企业就可以成功进入。车联网普遍的痛点，是从开发到合作签约周期漫长，如果针对客户进行个性化的定制一般都要大半年的时间，这个时候，市场需求已经发生了迭代变化，产品的交付就没有太大意义。

另外，由于行业标准还没有统一，产业链条不完备，各大车辆品牌各异，这对车联网的交付也制造了较大的难题。

3.3  把控好产品系列的节奏

一般情况下，技术实现难度和市场空缺程度占到最大比重，也是决定车联网企业优先切入哪个市场的核心要素。虽然这部分客户不一定是未来的应用主流，但这些客户一定是未来整个互联生态的基石。